空调市场机遇在哪里?站在新旧冷年交接的时间点上，这是很多经销商的问题。不仅仅是市场规模的空间，还有盈利空间，在复杂的行业环境下，空调经销商如何突破?

　　这个问题也许没有标准答案，但是我们可以从以下两个空调行业鲜活的例子窥见方向。

　　陈总(化名)，来自于杭州，是一名头部品牌空调经销商。而他在进入空调行业之前，曾在电商服装领域深耕多年。从服装到家电，看似是跨品类的业务拓展，但是在移动互联网的大背景下，电商给与了他在空调零售端不一样的思路。

　　2024年，陈总决定创业，在初进空调行业之际，他面临着资金少、团队缺乏的困境。当时，他找不到合适的商场进驻，转而他选择了扎根小区，与装修公司异业联合。在一个新建小区里，他通过搭建样板间，与家装用户近距离交流，最终获得八十多套的成交量。这个让他坚定贴近消费场景、走进终端用户的营销思路。他在小区里举办茶话会、团购会，一步步拉进品牌、商家与用户的距离，把销售关系转变成了朋友关系。同时，数字网络工具的应用也助力其打开更广阔的市场，陈总通过小红书、抖音、朋友圈发布最近的产品资讯、促销信息，通过线上平台的直播咨询获取更多客源。另外，同一小区里的“老带新”，也在促成销售的快速裂变增长。

　　张总，来自于泉州，作为一个传统家电行业从业者，在自媒体浪潮中用三年时间完成了零售转型。

　　2020年初，由于公共卫生事件，促销活动受限，消费场景匮乏。张总此时发现了内容电商、兴趣电商上的商机。从蹭热点流量开始，张总踏上了视频博主之路。第一条美食合拍视频，给他带来了12个客户，这给了他极大的信心，“必须要走这一条路”。

　　然而，张总制作短视频初期，当然了也交不少“学费”。但是这过程中，他没有放弃，不断复盘，坚持做内容，保持曝光度。正因为不断地尝试，他的账号有了起色，如今正在运营七个账号，所有账号在当地同城日均播放量达到一百万，而当地常驻人口是八百万。

　　多元化账号矩阵的搭建，为其打开了广阔的流量入口。张总所运营的账号每个月通过抖音有约2500个新增客户，三年时间累计了四万多个私域客户。

　　流量、获客只是销售的第一步，张总更为重视的就是运营。他将其归纳为“私域运营系统化、内容呈现轻松化。”一是将客户运营放在日常，通过朋友圈让客户了解公司运营日常，包括产品、服务、售后等全方位内容，增强用户的亲切感和信赖感。二是在消费群体越来越年轻化的当下，有趣的内容往往更贴合客户的喜好，继而才能触发消费。

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　　在服务过程中，张总要求所有问题两小时内回应，第一时间处理。他认为“流量时代下，所有的问题都会被放大。”

　　内容+服务的有效运营使其成功在短视频时代找到获客之法，为其家电时代带来极大的助力，而其个人影响力也达到了新高度，有机会与官方媒体互动，反向为自身账号做流量升级。

　　从空调行业发展趋势来看，行业的不确定性进一步放大。根据国家统计局《中国统计年鉴2024》，每百户家庭空调拥有量全国平均达145.9台。而2024年我国新建商品房销售面积同比下降12.9%，住宅销售面积降幅更是高达14.1%。一边是饱和的市场，另一边是新增需求减少。与此同时，空调行业产能扩张不断。有业内人士统计，过去两年，空调行业产能扩张约六千万套。

　　供给端与需求端相背的走势正进一步加剧市场竞争，但这并不意味着没有增长空间。奥维云网数据显示，2024年旧房装修在家装市场占比达63%，首次超过新房装修，一二线城市率先进入旧房装修主导阶段。存量市场换新则将成为空调市场新增消费的重要来源。

　　在行业内卷加剧、消费场景改变的态势下，深挖需求成为厂商共同的课题。8月初，空调行业头部品牌新品发布，释放出行业未来发展信号，产品结构的全面升级与零售导向的战略转型正成为大势所趋。

　　在空调行业从传统渠道向新零售转型的关键节点，杭州陈总与泉州张总的实践揭示了两大核心突破路径：消费场景的重构与流量体系的再造。

　　随着短视频与内容电商成为主流消费入口，流量获取的逻辑已从“广撒网”转向“精准捕捞”，从“一次性收割”转向“长期经营”。一方面聚焦营销市场前置，以私域化服务构建客户朋友圈；另一方面借力数字化工具，构建内容种草-直播转化-私域留存的全链路营销，最终实现从单次销售到用户全生命周期管理的升级，在存量市场中挖掘新增量。