言下之意就是，产品是消费者在特定场景需求下的最佳解决方案。在某种特定消费场景下，产品需求自然而然被激发，督促消费者下单购买。

　　所以，场景营销的核心，就是开展场景追踪，进行 B端思考和 C端思考。B端是指销售场景下的相关单位，比如渠道商、政府/单位等；C端是指消费场景下的相关个人，比如用户、消费者等。B端思考更多的是追踪 B端销售交易场景，C端思考就是追踪消费者的使用和消费场景。

　　问题源触发（在不同的场景下，企业采购逻辑是什么）—寻找案例库（本行业或其他行业常见解决办法）—比较场景方案（何种场景刺激方案最优）—交易场景如何落地（需要的政策资源与主导部门）。

　　问题源触发：企业现在需要什么？最担心的是什么？问题的核心是什么？我们的产品能提供什么？给予企业的价值是什么？

　　寻找案例库：针对上述问题，本行业和竞争对手是如何解决的？投入成本与收益如何？其他行业是如何解决此类问题的？成本与收益如何？

　　比较场景方案：我要解决企业的上述几类问题，借鉴或采用哪种场景与政策，能刺激快速成交与规模采购？能不能有效解决？成本与收益如何测算？

　　交易场景如何落地：对设计的交易场景、交易流程和交易政策方案，组织研讨“何时落地，谁来落地，考核与注意事项；企业年度所需哪些资源，如何调配”“谁来组织，如何对交易结果进行考评”。

　　用户源触发（用户有哪些消费场景，哪些是高频的）—用户洞察（在不同消费场景下，用户的消费心理与行为习惯）—设计场景方案（是新产品还是新服务，是靠价值还是价格，价值能否满足用户判断，价格是否保证有合理利润）—消费场景制造（制造什么场景，能刺激客户前来消费，需要哪些资源与组织）。

　　用户源触发：仔细观察用户在具体时间、空间下的某个消费场景，消费者有哪些麻烦？有哪些隐蔽的需求？?

　　用户洞察：这些消费场景是用户刚需吗？这些隐蔽的需求是痛点、痒点还是盲点？对此，有什么样的活动心理、消费习惯（需求、愿望等）？如何开展用户洞察，是现场观察还是座谈会？

　　设计场景方案：我们设计什么样的消费场景方案？企业有没有相关资源来实施这个方案？这个场景方案的投入和收益比是多少？这个场景方案主要满足用户哪些需求？能产生什么价值（包括用户价值、品牌价值、产业链价值）？这个价值有多大？?符不符合用户的价值判断？

　　消费场景制造：对设计的消费场景方案，组织研讨“消费场景落地所需哪些资源，如何调配”“谁来组织，如何对消费的结果进行考评”。

　　华为作为全球领先的 ICT（信息与通信技术）基础设施和智能终端提供商，其 B端（企业、政府客户）业务的核心逻辑是通过场景化解决方案解决组织的核心痛点，并通过资源整合与政策适配实现规模化落地。以下为具体思考与实践路径：

　　企业客户核心需求：数字化转型中的效率提升（如制造业的智能制造、金融业的数据安全）、成本优化（如政务云的集约化建设）、业务创新（如零售业的全渠道协同）。

　　政府客户核心需求：城市治理现代化（如智慧交通、应急管理）、公共服务普惠化（如医疗、教育数字化）、国家安全与自主可控（如芯片、操作系统国产化）。

　　华为价值主张：以“平台+生态”战略提供端到端解决方案，例如“华为云+鲲鹏算力+昇腾 AI”的技术底座，解决企业“数据孤岛”“算力不足”“安全合规”等核心问题。

　　行业内案例：为招商银行打造分布式数据库，替代传统集中式架构，实现金融交易系统的高可用；为南方电网构建智能电网调度系统，使能源分配效率提高30%。

　　跨行业复用：将为制造业开发的物联网平台技术复用于农业，推出“智慧农业大脑”，通过传感器数据优化灌溉、病虫害防治，使农业损耗成本降低20%；将城市交通的 AI算法迁移至机场行李分拣系统，使行李差错率减少90%。

　　政策资源整合：针对政府客户，华为深度适配“东数西算”“新基建”等国家政策。例如，在贵州建设数据中心集群，利用当地能源优势和政策补贴，降低政府客户算力成本；在与地方政府合作“数字政府”项目时，优先采用国产芯片和开源系统，满足“自主可控”的政策要求。

　　方案性价比对比：对比国际厂商（如思科、IBM）的高价定制化方案，华为通过“标准化模块+行业插件”模式降低交付成本。例如，为中小企业提供“云服务器+预制化应用”的打包方案，价格仅为同类国际产品的60%，但能满足90%的场景需求。

　　落地主体与考核：针对政府项目，成立政企业务部专项团队，对接住建、交通、公安等主导部门，明确以项目交付周期、国产化率、客户满意度为核心的KPI（关键绩效指标）。例如，为雄安新区打造的“数字孪生城市”项目，由华为总裁办直接牵头，协调芯片、软件、工程团队跨部门协作，确保项目3年落地。

　　资源调配：在技术资源上，将研发投入的70%用于 B端场景化技术（如 5G行业专网、鸿蒙工业版）；在生态资源上，联合中国电子、用友等伙伴共建“数字政府生态圈”，共享客户资源与实施能力，缩短项目交付周期。

　　小米汽车以“用户定义汽车”为核心，针对新能源时代用户消费场景从“工具属性”向“智能生活终端”的变迁，通过 C端场景追踪实现产品与营销的精准落地。

　　场景观察：传统燃油车用户在续航焦虑、智能交互烦琐、购车决策信息不对称、用车成本高等方面的痛点突出；新消费群体（Z世代、家庭用户）更关注科技感、社交属性、性价比、场景化服务。

　　隐蔽需求挖掘：对于家庭用户，有儿童座椅安装不方便、车内亲子互动场景缺失需求（如后排娱乐系统单一）；对于年轻用户，有购车后社交分享需求（如车辆外观、智能功能的社交传播）、充电场景的时间浪费痛点（如等待充电时无娱乐、办公解决方案）。

　　刚需场景：续航（解决里程焦虑）、智能驾驶（降低长途驾驶疲劳）、性价比（20万—30万元价格带竞争激烈，用户对高配低价敏感）。

　　痒点场景：车内生态联动（小米手机、智能家居与汽车的互联互通）、个性化定制（外观颜色、内饰风格的选择）、社交属性（车载 K歌、游戏等娱乐功能）。

　　洞察方法：通过“小米社区1亿+用户问卷”、线下“米粉试驾会”、大数据分析用户在汽车论坛（如汽车之家）的吐槽关键词，锁定续航虚标、车机卡顿、充电慢三大核心痛点。

　　解决刚需：小米 SU7?Max版搭载宁德时代101kWh电池，CLTC（中国轻型汽车行驶工况）续航800公里，配备800V高压快充（充电10分钟续航400公里）；采用英伟达 Orin-X芯片+小米自研智能驾驶系统，实现城市 NOA（自动导航辅助驾驶）。

　　满足痒点：无感上车（与小米手环、手机联动解锁）以及车内 KTV（与雷石合作开发车载 K歌系统）、智能家居互联（语音控制家中灯光、空调，下车后自动启动家庭安防模式）。

　　成本与价值测算：通过规模化采购（与比亚迪、宁德时代深度绑定）和复用小米供应链（如手机屏幕、摄像头模组），将 SU7起售价控制在21.59万元，较同配置竞品（如特斯拉 Model?3）低15%，但智能化配置更高，用户感知价值提升30%。

　　社交场景：在抖音、小红书发起 “SU7开箱挑战”，鼓励用户分享提车 vlog（视频博客），赠送车载麦克风等周边产品。

　　家庭场景：与亲子 KOL（关键意见领袖）合作开展带娃试驾 SU7活动，展示后排儿童安全座椅接口、车载动画片投屏功能。

　　资源与组织：成立小米汽车用户运营部，联动小米之家门店（全国超5000家）作为体验中心，提供“试驾—下单—交付—售后”一站式服务；通过小米金融推出“0首付购车”政策，降低年轻用户购车门槛。

　　胖东来以“极致服务”著称，近年来针对消费者从“单纯购物”向“体验式消费”“情感化消费”的场景变迁，通过 C端思考重构服务内容与产品组合。

　　传统购物场景痛点：排队结账时间长、商品退换货手续烦琐、生鲜产品不新鲜、缺乏个性化服务（如老年人购物无人协助）。

　　新消费场景需求：一是体验需求。购物时的舒适感（如休息区、儿童游乐区）、商品的可感知价值（如生鲜现场试吃、烘焙现烤体验）。二是情感需求。被尊重（如员工主动问候）、信任感（如无理由退换货）、社群归属感（如会员专属活动）。三是效率需求。线上线下一体化购物（如线上下单、线下发货）、商品分类清晰（如减脂餐食材专区、宝宝辅食专区）。

　　核心客群画像：以30—50岁家庭消费群体为主，注重性价比与品质安全，对价格敏感但愿意为“服务”“体验”支付溢价；老年群体占比20%，需要简化购物流程、多些人文关怀。

　　场景优先级：家庭餐桌场景（生鲜、预制菜）、儿童成长场景（母婴用品、零食）、银发健康场景（保健品、低糖食品）、应急便利场景（24小时便利店、夜间配送）。

　　无理由退换货：延长至“30天无理由退换”，包括生鲜产品（如买回家发现不新鲜可直接退款，无须退货）。

　　人性化设施：每层设置免费饮水站、母婴室、老年人休息椅，儿童区提供免费玩具和托管服务。

　　线上线下融合：推出“胖东来极速达”，3公里内1小时配送，支持“线上下单、门店自提”。

　　“顺藤摸瓜”法：从 B端思考或 C端思考，沿着一个方向思考，寻找一个个场景（这些场景可能是用户的生活场景、消费场景，或者是 B端企业客户的生产场景、销售场景、商务接待场景、节假日福利场景），然后设计很多场景方案，利用 IBCD（行业、品牌、用户、需求）坐标法优选出一个最佳的场景解决方案。

　　“肉夹馍”法：从 B端（产品面）和 C端（用户面）一起思考，从众多线索中寻找交易场景和消费场景的契合点，让场景方案成为企业和用户都乐于接受、易于匹配的最佳场景解决方案。 B端和 C端都是“馍”，场景是“肉”。如江小白酒、每日坚果等很多新品的诞生，都是采用这种方法。

　　“望远镜”法：企业像拿望远镜一样，认真观察整个产业链（包括产品研发链、产品供应链、顾客关系链），发现某个价值而行业不能提供则立即锚定，也叫锚定法。方法是从产品研发链、产品供应链、顾客关系链中寻找产业机会，在其中某条链或多条链发力，成为产业价值链的组织者，如服装行业的以纯发力于产品研发链。

　　当销售交易场景和消费场景发生巨大变化时，场景营销就要重新规划，先进行 B端与 C端追踪，再思考设置新的交易场景和消费场景，以加快产品的流动与销售，促进企业良性发展。

　　比如，过去快消品行业的销售交易 B端主要渠道是经销商与团购单位，经销商的交易场景主要是招商、铺货、压货给政策，团购单位的交易场景主要是单位重要会议、节日福利和日常招待储备。如今，B端经销商压货导致渠道产品堰塞湖，产品价格倒挂，过去非常有效的招商、铺货、压货给政策现在全部失效。

　　在最严禁酒令下，政府、国央企、事业单位不允许用名烟名酒招待，政务接待一律不允许上酒。对于白酒行业来说，这类团购单位交易萎缩甚至消失。

　　不仅如此。过去白酒的消费场景主要是政务接待（40%）和商务接待（50%），现在政务消费仅有1%，商务消费仅有30%左右，主要消费场景转向了家庭消费（35%）和个人消费（29%）：家庭消费主要是婚宴、升学宴、红白宴席，个人消费主要转向“友聚友饮”场景，比如街边店、音乐会、户外休闲等。

　　2024年，白酒行业酱酒黑马——湖南今自在酒业，通过 B端思考和 C端深入思考后，放弃了 B端招商压货模式，采取酒厂直达烟酒店终端的短链模式，赋能终端店一起开展用户经营，不压货、无任务和资金压力，靠“品质盲品擂台赛”树立品质口碑，借助“老浦有约”“自在酒馆”等新消费场景开展“带着喝、比着喝、说着喝”活动，以品质和极致性价比征服“友聚友饮”用户，实现产品快速动销，从而带动烟酒店的销量。

　　与此同时，今自在酒业将媒体价、终端进货价、零售价三价统一，借助数字化工具及时给烟酒店返利，确保价格稳定和终端收益的及时兑付，深受千万级、百万级核心烟酒店的青睐。在整个行业寒冬时，其终端签约数量和签约率迅速提升。（作者：崔德乾，著名场景营销专家，“中国杰出营销人”金鼎奖获得者，与彭春雨联合出版过《场景方法论》，有场景营销落地20讲音频课程）Pg电子平台网址Pg电子平台网址